Fixer les prix d’un nouveau produit ou service peut se révéler être un choix cornélien. Certains voudront à tout prix miser sur la rentabilité au détriment de l’accessibilité, tandis que d’autres privilégieront des prix trop bas par peur de ne pas assumer. En tout état de cause, fixer les prix de tes services est une étape cruciale qui sera décisive pour la suite de ton activité et ton positionnement. C’est pourquoi je t’invite à suivre ces 5 étapes pour être certaine de fixer les prix les plus justes pour tes futurs clients.
1 – La rentabilité avant tout.
Nous sommes tous partagés entre nos bonnes intentions pour faire évoluer l’humanité, et notre désir profond de devenir millionnaire.
Quand j’interroge mes clientes sur ce point en coaching, je réalise que beaucoup d’entre elles n’ont aucune idée de leur seuil de rentabilité, c’est-à-dire du chiffre d’affaires qu’elles doivent générer chaque mois pour être à l’équilibre financièrement.
Pour cela, tu dois prendre en compte ces 3 dépenses suivantes :
- Le matériel (physique et numérique) dont tu as besoin pour faire fonctionner ton entreprise. (des logiciels, locaux, équipes, équipements, …. sont autant de « petites » dépenses qui, cumulées ensemble, peuvent parfois se révéler plus qu’onéreuses.)
- Ton salaire : car tout ce travail doit au moins pouvoir t’assurer un salaire minimum.
- Tes charges : non négligeables en France, avec l’URSSAF (aussi appelés Voldemort ☠️ pour les intimes), TVA et tout ce qui constitue les dépenses sociales de l’état.
Additionne toutes ces dépenses et définis le chiffre d’affaires minimum que tu dois générer pour atteindre ce seuil de rentabilité. Tout le reste (du moins hors charges) pourra ensuite entrer dans tes bénéfices pour mieux comprendre comment fixer les prix de tes produits.
Une fois ces calculs définis, demande-toi combien te coûte ton service ou produit. Voici un exemple :
- Tu vends des stylos licornes 🦄 :
- Prix d’achat au fournisseur : 1€
- Prix d’envoi : 0,5€
- TVA minimum : 20%
- Tes coûts sont de 2,5€ hors charges mentionnées plus haut.
Si tu as 5 000€ de charges par mois et que tu vends tes stylos 5€, cela signifie que tu devras vendre 2 000 stylos par mois pour être rentable.
CQFD 🤓.
À partir de là, demande-toi si c’est jouable, si tu dois rajouter des coûts (marketing par exemple) pour trouver des clients et comment atteindre ton objectif pour faire plus de ventes.
Si à l’inverse, tu te demandes comment fixer les prix en autoentrepreneur avec des services de consulting à l’heure, calcul ton taux horaire minimum pour être rentable. Si tu as 4000€ de charges/mois et que tu travailles 35 heures par semaine, tu devras facturer au minimum 29€ de l’heure pour être rentable.
2 – Comment fixer les prix selon ses concurrents.
Une fois que tu as pu définir ton seuil de rentabilité, demande-toi quels sont les prix du marché.
Difficile de vendre ton stylo licorne 10€ si tous tes concurrents le proposent à 3€. Pour analyser les prix de tes concurrents, je t’invite à prendre en compte ces 3 critères :
- Quelle est la valeur perçue du produit : à caractéristiques similaires, un iPhone sera perçu comme plus haut de gamme qu’un Huawei.
- Quelles sont les caractéristiques de ton produit ou services : pour une formation par exemple, y a-t-il des fonctionnalités en plus, des ebooks offerts, des coachings de groupe, des modules supplémentaires…
- Quels sont les atouts de l’expérience client ? Y a-t-il un support technique performant, une garantie de satisfaction, une promesse forte, un suivi personnalisé…
Tous ces éléments peuvent justifier un prix plus élevé et devront donc être pris en compte dans la justification de tes tarifs.
3 – Mettre en avant ses forces.
Si tu proposes des services, fixer le prix de vente doit prendre en compte d’autres critères :
- Ton expérience : si tu es journaliste et que tu as travaillé 10 ans pour le New York Times avec une thèse en géopolitique interplanétaire 👽, nul doute que tu vas pouvoir proposer des prix beaucoup plus prémiums qu’une journaliste qui sort d’école.
- Tes formations : beaucoup d’entrepreneures cherchent à aller plus loin en se formant sur des sujets complémentaires à leur cœur de métier. Une diététicienne naturopathe, une photographe de vie sous-marine, une cheffe en cuisine végan… Tous ces profils permettent d’apporter une réelle valeur ajoutée à ton expertise.
- Ta notoriété : oui, je sais. La notoriété n’est pas forcément gage de qualité. Cependant, sur les réseaux comme dans la vraie vie, être connu peut ouvrir de nombreuses portes pour justifier des prix élevés. Il paraîtrait même qu’Alex Hormozi facture son heure de coaching plus d’un million d’euros… 🫠
- En quoi ton produit est différenciant ? Tu as peut-être une approche, une fonctionnalité ou encore une expérience client qui t’est propre. Dans ce cas, cela peut être un argument de vente pour augmenter tes tarifs et vendre plus cher.
- Quelle est ta transformation ? Si ton service ou produit offre une réelle résolution d’un problème et que tu as de nombreux témoignages clients en ce sens, cela va pouvoir servir ta stratégie de prix. Pour cela, je t’invite à collecter cette preuve sociale au travers d’outils comme Google My Business, Trustpilot ou Senja.
4 – Les stratégies de prix psychologique.
Une fois que tu as collecté et pris en compte tous ces éléments pour savoir comment fixer les prix de tes produits, tu vas devoir également évaluer un aspect plus subjectif de ta stratégie de prix : l’humain 🥸.
En effet, ce petit être complexe a de nombreux biais cognitifs qui vont influencer sa perception des choses sans aucune raisons rationnelles.
En voici donc quelques-uns à connaître :
La règle des « 9 ».
Étrangement, un tarif à 9,90€ aura une perception bien plus basse qu’un tarif à 10€. Cette stratégie de prix peut donc t’être utile si tu souhaites vendre un produit moins cher en misant plutôt sur la quantité.
Les prix « ronds ».
À l’inverse, les prix arrondis donnent une perception de prix prémiums et complètement assumés. Cela sous-entend qu’il n’y a pas de négociation, car ton produit (ou service) reflète la qualité et l’excellence. Stratégie largement utilisée chez les grandes marques type Louis Vuitton ou Chanel.
Les prix barrés.
On a tous connu cette période de soldes où l’on se précipite sur des bottes à -50% en pensant faire l’affaire du siècle, sans réaliser qu’on ne les aurait jamais achetés à ce même prix si cela avait été leur tarif de base. Cette peur de manquer LA bonne affaire et très souvent utilisée en marketing pour fixer les prix en se basant sur un sentiment d’urgence et d’exclusivité (dans 48 heures, il sera trop tard à tout jamais 😈!). De fait, le client sera beaucoup moins enclin à réfléchir et à prendre une décision d’achat de manière rationnelle.
Les prix par paliers.
Stratégie de prix préférés des offres par abonnement, les prix par paliers permettent d’économiser sur une offre à l’année ou « one time ». Par exemple, un logiciel coûte 29€/mois. Son offre annuelle est de 290€ (soit 2 mois offert). Son offre « à vie » est de 500€.
Ici, le client mise sur une utilisation et une économie à long terme. Le fournisseur, lui, mise sur l’évitement d’une résiliation anticipée d’abonnement. C’est win-win.
5 – Assumer ses prix.
Maintenant que tu as une meilleure idée des tarifs que tu souhaites proposer, il est primordial que tu puisses les assumer.
Cela n’a aucun sens de fixer les prix de tes coachings à 300€ si tu n’oses pas en parler par peur d’être jugée, critiquée et que tu n’as aucune justification sur cette estimation.
Tu dois pouvoir crier haut et fort ton tarif qui reflète la qualité de ton produit, et être parfaitement alignée avec celui-ci.
Si tu souhaites prendre un rendez-vous en consulting pour t’accompagner et savoir comment fixer les prix de tes services, je t’invite à te rendre sur la page dédiée.
Tu peux aussi tout à fait proposer un prix de lancement à tes débuts pour encourager tes premiers clients à tester tes produits et recueillir de la preuve sociale sur le long terme. Cela te donnera l’occasion de les fidéliser pour établir une relation sur le long terme.
Tu as maintenant toutes les clés en main pour pouvoir fixer le prix de tes prestations. Que tu sois artisan, auto-entrepreneur, freelance, commerçante, garde toujours en tête que le prix reflète la qualité de tes produits et doit faire partie intégrante de ta stratégie marketing.
